Cómo fijar el precio de sus servicios para que realmente obtenga ganancias
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La semana pasada hablamos sobre cómo fijar el precio de sus productos, pero si es una empresa basada en servicios, el artículo de hoy es para usted. Estamos hablando de cómo fijar el precio de sus servicios: qué factores debe considerar y cómo determinar la mejor estrategia de precios para su pequeña empresa.
Factores a considerar
Averiguar cuánto cobrar por sus servicios puede ser una tarea más difícil que averiguar cuánto cobrar por un producto físico. Mientras que la última es más una ciencia con números específicos que se pueden insertar en una fórmula, la primera es más una forma de arte. Hay más factores a considerar al fijar el precio de sus servicios más allá del costo de los materiales:
Gastos totales + beneficio
El primer ejercicio que debe realizar es muy similar al proceso que realizará el propietario de un negocio basado en productos, y consiste en calcular todos sus gastos (tanto gastos variables como fijos), agregar el margen de ganancia deseado y tratar de asegurarse de que lo que necesita La recarga cubrirá todos sus gastos y le dará cerca del margen de beneficio deseado. Este es un buen punto de partida para asegurarse de que no se han recuperado los gastos, pero no es la única consideración a tener en cuenta.
Valor para su cliente
Otro factor muy importante a considerar es el valor de su servicio para su cliente. Si desea cobrar $ 15k por un paquete de desarrollo web, pero su cliente objetivo solo está dispuesto a pagar $ 5k por su paquete, entonces debe hacer una de dos cosas: o necesita ajustar su marketing para apuntar a un audiencia o necesita ajustar su precio o su producto a algo que su cliente objetivo esté dispuesto a pagar.
La competencia
Si bien este no es el punto más importante, todavía es algo en lo que pensar. Mire lo que sus competidores están cobrando por un producto similar al suyo. Si sus precios son mucho más altos pero su producto es el mismo, es posible que tenga dificultades para reservar clientes. Por otro lado, si sus precios son mucho más bajos pero su producto es similar, entonces los clientes pueden pensar que su producto es inferior.
Ésta es una línea muy fina y no existe una respuesta correcta para una situación determinada, pero siempre es una buena idea estar al tanto del mercado en el que trabaja y en el que viven sus clientes.
Modelos de precios
Ahora que tiene una idea aproximada de qué rango de precios desea cobrar por sus servicios a la luz de todos los factores enumerados anteriormente, debe averiguar qué modelo de precios utilizará.
Cargo por hora
Este puede ser un modelo de precios muy favorable para empresas con un costo de material bajo o nulo, como los servicios de consultoría, por ejemplo. La facturación por hora es una buena manera de asegurarse de que le paguen por la cantidad de tiempo que dedica a un proyecto y puede ser un buen seguro si un trabajo termina demorando más de lo esperado. Al igual que los otros modelos de precios, su tarifa por hora variará según su experiencia y el valor de su servicio para su cliente.
Cargo por trabajo
Muchos clientes preferirán que les cobre una tarifa fija independientemente del tiempo que se tarda en completar el trabajo. Esto es más seguro para ellos, pero más riesgoso para usted. Una opción que puede estar abierta para usted es acordar un límite de horas en un particular sobre el cual cobrará una tarifa por hora.
También puede decidir cobrar una tarifa plana diferente dependiendo de quién sea su cliente y de lo que perciban como el valor de su producto. No todos los proveedores de servicios operan de esta manera, pero tenga en cuenta que ofrecer paquetes de precios variables es una opción.
Carga en retenedor
Una tercera opción del modelo de precios es cobrar una tarifa de retención por sus servicios. Esto puede funcionar de varias maneras: o el cliente paga una cierta cantidad de horas cada mes o el cliente paga una lista específica de servicios cada mes, independientemente de cuánto tiempo le lleve completar las tareas.
El cobro con anticipación funciona mejor cuando se ha creado confianza con el cliente y ambos desean una relación profesional continua. La clave para tener una relación de retención exitosa es la comunicación frecuente y honesta entre ambas partes.
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